Πώς η ενσυνειδητότητα βελτιώνει τις διαπραγματεύσεις

Αν έχεις βρεθεί ποτέ σε μια δύσκολη διαπραγμάτευση, με πελάτη, συνεργάτη ή προμηθευτή, τότε ξέρεις πόσο εύκολα μπορεί να χαθεί η ψυχραιμία και μαζί της η καθαρή σκέψη. Η πίεση μεγαλώνει, οι θέσεις “κλειδώνουν” και οι ευκαιρίες για win-win λύσεις συνήθως χάνονται πριν καν γίνουν ορατές.

Κι όμως, η έρευνα δείχνει ότι κάτι απλό, μικρό και συχνά υποτιμημένο μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά: η ενσυνειδητότητα (mindfulness). Όχι ως lifestyle, αλλά ως πρακτικό εργαλείο διαπραγμάτευσης.

Τι είναι η ενσυνειδητότητα (mindfulness)

Η ενσυνειδητότητα είναι η ικανότητα να παρατηρείς όσα συμβαίνουν την παρούσα στιγμή, σκέψεις, συναισθήματα, αισθήσεις, χωρίς βιασύνη, χωρίς κριτική και χωρίς να παρασύρεσαι από τις παρορμήσεις σου. Δεν είναι χαλάρωση και δεν είναι “κενό μυαλό”. Είναι νοητική διαύγεια υπό πίεση: μια κατάσταση στην οποία μειώνεται ο θόρυβος και αυξάνεται η ικανότητά σου να βλέπεις καθαρά τις επιλογές και τα συμφέροντα που υπάρχουν μπροστά σου.

Ας δούμε τι λένε τα δεδομένα και τι σημαίνει στην πράξη για εσένα.

Σε μια σειρά από πειράματα, ερευνητές χώρισαν άτομα σε ζευγάρια και τους έβαλαν να διαπραγματευτούν:

– την τιμή πώλησης ενός εργοστασίου αξίας 8 εκατ. δολαρίων
– πώς θα «μοιράσουν» 3.000 καρπούς, όπου κάθε πλευρά χρειαζόταν διαφορετικό μέρος του καρπού

Το σημαντικό μέρος είναι το εξής:

Οι μισοί συμμετέχοντες έκαναν μια πολύ σύντομη άσκηση ενσυνειδητότητας πριν ξεκινήσουν. Οι άλλοι όχι.

Τι συνέβη;

Όσοι έκαναν ασκήσεις ενσυνειδητότητας ήταν πάνω από τρεις φορές πιο πιθανό να βρουν μια λύση που ικανοποιούσε και τις δύο πλευρές (win win λύσεις).

Με απλά λόγια:
Με καθαρό μυαλό βλέπεις λύσεις που υπό πίεση δεν μπορείς να δεις.

Τι ΔΕΝ είναι η ενσυνειδητότητα στις διαπραγματεύσεις

Μπορεί να φοβάσαι ότι η ενσυνειδητότητα θα σε κάνει πιο “μαλακό” ή λιγότερο διεκδικητικό.

Η έρευνα όμως δείχνει το αντίθετο:

– Δεν μειώνει την αποφασιστικότητα.
– Μειώνει την παρόρμηση και το “κλείδωμα” σε λάθος θέση.
– Σε βοηθά να διαβάσεις καλύτερα την άλλη πλευρά.
– Σε προφυλάσσει από το να πάρεις βιαστικές αποφάσεις.

Δεν γίνεσαι λιγότερο δυναμικός. Γίνεσαι πιο αποτελεσματικός.

Τι σημαίνει αυτό για εσένα (πρακτικά)

Αν διαπραγματεύεσαι τιμές, προϋπολογισμούς, συνεργασίες ή χρονοδιαγράμματα, η ενσυνειδητότητα μπορεί να σε βοηθήσει να:

– αποφεύγεις το “παζάρι” και να πας κατευθείαν στην ουσία,
– εντοπίζεις τα πραγματικά συμφέροντα της άλλης πλευράς,
– βρίσκεις λύσεις που δίνουν μεγαλύτερη αξία και για τους δύο,
– διατηρείς καθαρή κρίση, ακόμα κι αν η συζήτηση ανεβάσει ένταση.

Παραδείγματα που θα συναντήσεις στην καθημερινότητά σου

1. Διαπραγμάτευση αμοιβής

Χωρίς ενσυνειδητότητα: μπαίνεις με άγχος, “κολλάς” σε ένα νούμερο, φοβάσαι ότι θα χάσεις.

Με ενσυνειδητότητα: βλέπεις τι πραγματικά έχει ανάγκη ο πελάτης. Συχνά προκύπτει μια πιο έξυπνη λύση: άλλο πακέτο, άλλη δομή τιμής, bonus, pilot.

2. Συζήτηση με προμηθευτή

Χωρίς ενσυνειδητότητα: επικεντρώνεσαι μόνο στην τιμή.

Με ενσυνειδητότητα: καταλαβαίνεις ότι υπάρχουν πολλοί μοχλοί: χρόνοι παράδοσης, υποστήριξη, ποιότητα, διάρκεια συνεργασίας.
Άρα έχεις περισσότερους δρόμους για να φτάσεις σε καλή συμφωνία.

Πρακτικές οδηγίες για να το εφαρμόσεις

Δεν χρειάζεται να γίνεις “γκουρού” του διαλογισμού.

Αρκούν 2 λεπτά πριν από κάθε σημαντική διαπραγμάτευση:

Κάθισε για λίγο χωρίς οθόνη.

Παρατήρησε την αναπνοή σου για 30–60 δευτερόλεπτα.

Ρώτα τον εαυτό σου: “Τι θέλω πραγματικά από αυτή τη συζήτηση;”

Βάλε στόχο: “Να καταλάβω τι χρειάζεται η άλλη πλευρά.”

Αυτό και μόνο μειώνει την παρόρμηση, καθαρίζει το μυαλό και αυξάνει τις πιθανότητες για καλύτερη λύση.

Συμπέρασμα:

Η ενσυνειδητότητα δεν είναι μια “εναλλακτική” τεχνική ευεξίας.
Είναι ένα πρακτικό εργαλείο που βελτιώνει την κρίση σου, μειώνει τις παρορμήσεις και σε βοηθά να δεις λύσεις που συνήθως χάνονται μέσα στο άγχος.

Σε έναν κόσμο όπου οι διαπραγματεύσεις είναι καθημερινές, η ικανότητα να μπαίνεις στη συζήτηση με καθαρό μυαλό είναι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.